Die 5 Ebenen des digitalen Verkaufsprozesses
Jens Grafe
Persönlicher Service für Online-Kunden macht den Unterschied: Er kann den Umsatz steigern und Ihren Kundenstamm vergrößern. Eine erfolgreiche Online-Verkaufspräsenz führt Ihre Kunden bequem durch den Auswahl- und Kaufprozess. Im Rahmen Ihrer Strategie für digitales Marketing kann die Implementierung in fünf Schritten erfolgen. Wie Sie Kunden durch einen gelungenen Verkaufsprozess führen, erfahren Sie im nachfolgenden Beitrag.
Kundenbedürfnisse mit digitalem Marketing erfüllen – so funktioniert´s
Ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich an einen Kunden zu vermarkten, bedeutet, seine psychologischen Bedürfnisse zu verstehen. Wenn Sie ein Produkt anbieten, verkaufen Sie hauptsächlich die Idee, dass es das Problem eines Kunden löst oder dessen spezifischen Bedarf erfüllt. Verkaufen Sie eine Dienstleistung, müssen Sie sich mit dem Anliegen Ihres potenziellen Kunden vertraut machen. Die erfolgreiche Online-Verkaufspräsenz stellt sicher, dass Sie Ihren Besucher in den fünf Stufen des Verkaufsprozesses auf Ihrer Website erfolgreich anwerben.
5-stufiger Verkaufsprozess für digitales Marketing
Kundenbedürfnisse zu erfüllen und eine erfolgreiche Vertriebspräsenz in der virtuellen Welt zu haben, braucht eine Internet-Marketingstrategie in fünf Stufen:
1. Marketing für Ihre Zielkunden
2. Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
3. Anwerbung und Begleitung des Käufers durch den Prozess
4. Präsentation des Angebots
5. Verkauf abschließen
Diese fünf Stufen des Verkaufsprozesses bilden die Kernkomponenten, die Ihre Besucher zum zahlenden Kunden werden lassen. Indem Sie jede Phase repräsentieren und Ihren potenziellen Kunden über diese Ebenen hinweg umwerben, können Sie Ihre Website zum Erfolg führen.
Die fünf Phasen im Verkaufsprozess bauen in vielerlei Hinsicht aufeinander auf. Eine richtig durchgeführte Strategie für digitales Marketing definiert klar und deutlich alle fünf Stufen des Prozesses und wie sie auf Ihrer Website dargestellt werden. Die Strategie hilft Ihnen dabei, realistische und erreichbare Ziele für das digitale Marketing festzulegen. Es unterstützt Sie außerdem, die einzelnen Schritte so zu gestalten und zu beeinflussen, dass der Verkaufsprozess immer erfolgreicher wird.
Stufe #1: Marketing
Die Vermarktung ist der erste Schritt in diesem Prozess. Er beinhaltet die Lieferung von qualifiziertem, gezieltem Datenverkehr an Ihre virtuelle Storefront. Dies kann durch Suchmaschinenoptimierung, Pay-per-Click oder sonstige Werbeformen erreicht werden, die Menschen auf Ihre Website locken. Sobald sie dort sind, ist es Ihre Aufgabe, Ihr Alleinstellungsmerkmal (Unique Selling Point) zu liefern. Um Ihren USP zu bestimmen, müssen Sie Folgendes verstehen:
- Inwiefern Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Marktlücke füllt.
- Wie sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt.
Stufe #2: Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen
In einem stationären Geschäft wird Vertrauen durch menschliche Interaktion aufgebaut. Dort begrüßt der Ladenbesitzer hereinkommende Besucher und bietet ihnen Hilfe bei der Suche an. Dieser Schritt lässt sich auch virtuell implementieren, wodurch das Vertrauen der Besucher in Ihre Website gestärkt wird.
Sie schaffen das gleiche Maß an Vertrauen und Glaubwürdigkeit durch Design-Elemente Ihrer Website. Ein Besucher beurteilt Ihre Glaubwürdigkeit unbewusst, indem er Folgendes betrachtet:
- Professionelles Erscheinungsbild der Website
- Attraktive Bilder und Arbeitslinks
- Richtige Rechtschreibung und Grammatik
- Einfache Navigation
- Einfach zu lokalisierende Sicherheits- und Datenschutzrichtlinien
- Leicht zugängliche Support- und Produktinformationen
Ihre Website dient als sogenannter „Personal Shopper“. Sie ist ein virtueller Live-Assistent, der die Wünsche Ihrer Kunden kennt und zugängliche Lösungen anbietet.
Stufe #3: Anwerben des Käufers
Besucher rufen Ihre Website auf, weil sie nach einer Lösung für ein spezifisches Problem suchen. Diese Lösung ist im besten Fall Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Internet-Marketing-Studien zeigen, dass sieben von zehn Besuchern einer Website zum Kauf bereit sind. Nehmen Sie sich Zeit, um diese Kunden zu dem zu begleiten, was sie brauchen. Ihre Navigation muss so eingerichtet sein, dass sie alle Besucher im gleichen Maß unterstützt und allen eine Richtung weist.
Stufe #4: Präsentation des Angebots
In dieser Phase stellen Sie das Produkt oder die Dienstleistung vor und führen den Besucher durch den Auswahlprozess. Beachten Sie, dass sich die einzelnen Stufen des Prozesses überschneiden. Beim Präsentieren Ihrer Produkte oder Dienstleistungen sollten Sie Ihre Besucher bei jedem Schritt ermutigen, den Kauf fortzusetzen.
Stufe #5: Abschluss des Verkaufs
Stellen Sie sicher, dass Ihre Website den Verkauf effektiv abschließt. Dazu gehört die Bereitstellung ausreichender Informationen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen wie beispielsweise Sicherheitsrichtlinien oder Garantien. Erwägen Sie auch das Hinzufügen von Testimonials für jedes Ihrer Angebote, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Stellen Sie sicher, dass Sie verschiedene Zahlungsoptionen anbieten.
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden effektiv durch diese fünf Ebenen bewerben, werden Sie Ihre Website mit Sicherheit zum Erfolg zu führen.
